Hablar de los precios de tus servicios con los clientes puede crear ansiedad. Sobre todo en el caso te veas obligado a subirlos, comunicárselo representa un verdadero desafío.

El miedo de que el cliente pueda reaccionar de forma negativa, o te amenace de no acudir más al salón, puede ser un problema. Sin embargo, hay que tomar en cuenta algunas cosas muy importantes a la hora de determinar el precio de tus servicios. Vamos a verlas a continuación.

La realidad de los costes de tus servicios

Como decíamos antes, el precio de tus servicios se tiene que determinar tomando en cuenta varios factores. Los más importantes son los gastos de tu actividad.

No sólo existe el coste del local, o del trabajo de tus empleados; existen costes de formación de tu equipo, de tiempo invertido en crear el equipo y gestionarlo, gestionar las finanzas etc. La publicidad también tiene un precio. Como ves hay muchos costes que a primera vista no se consideran, pero entran en el total de los gastos mensuales.

En resumen, cada hora de servicio vendida (o no vendida) contribuye, junto al margen de beneficio que has establecido, al precio final del servicio.

Hablar de precios con los clientes no se puede evitar

Puede que hayas empezado tu actividad por pasión; sin embargo, tu salón de belleza, o spa, son un negocio. Cada negocio tiene que generar beneficios, de lo contrario no tiene razón de existir.

En consecuencia, hablar de precios con tus clientes es algo inevitable. A pesar de lo difícil e incómodo que pueda resultar, la discusión sobre los precios es una parte fundamental de tus responsabilidades, y de las de tu equipo.

A continuación te dejamos cuatro consejos que te harán superar el miedo de hablar de los precios con tus clientes, y te ayudarán a hacerlo de la forma más eficaz.

1) Conocimiento = Confianza: Los miembros de tu equipo no reciben una formación específica sobre cómo hablar de precios con los clientes. En general, saben explicar muy bien los servicios que ofrecen, pero a la hora de hablar de precios, evitan tocar el tema.

Aunque pueda parecer absurdo, en muchos casos el cliente no está informado desde el principio sobre el precio del servicio que va a recibir. Esto, en algunos casos, te obliga a rebajar el precio del servicio en la fase de checkout, para evitar discusiones.

El precio se tiene que comunicar siempre antes de facilitar el servicio. Si no educas tus empleados a ser claros y transparentes desde el principio, quién se verá afectado es el negocio. Además de eso, si el precio se comunica junto a la explicación del servicio, es mucho más fácil justificarlo. Aquí entra en juego también un factor de confianza: si estoy a punto de ofrecer un servicio, soy competente y te enseño que puedes confiar en mis conocimientos, tú como cliente serás más abierto al precio que te pido.

2) Hesitación = Perdida de beneficios: En un salón de belleza, o spa, la técnica del “up-selling” es fundamental para aumentar los beneficios. En pocas palabras, se trata de ofrecer al cliente servicios adicionales, en la fase de venta. Vender se traduce en la satisfacción de una necesidad, pero satisfacer esa necesidad tiene un precio.

Si tus empleados no aprovechan la oportunidad de vender más, los beneficios se ven afectados negativamente. Sería tan sencillo como decir: “Si quiere, podemos ofrecerle también este servicio por este precio. ¿Estaría interesado?”. Individualizar la necesidad, explicar la solución, su precio y el permiso de proceder es muy sencillo. Hesitar en hacerlo significa perder muchísimas oportunidades.

3) Complicación = Confusión: Si en tu salón de belleza, o spa, tienes precios muy complicados de entender, es probable que te resulte difícil explicarlos a tus clientes. Existen salones de belleza que aplican precios diferentes en función de la experiencia del estilista, por ejemplo. Sin embargo, una tal variedad de precios genera confusión.

Intenta establecer precios claros, fáciles de entender, que se puedan transmitir sin demasiadas complicaciones. Complicarse significa complicar al cliente. La confusión no es una buena aliada de los negocios.

4) Aumento de precio = Crecimiento: Todo negocio para crecer necesita ajustar los precios a lo largo del tiempo. Sin embargo, la parte más difícil es comunicar este aumento a los clientes.

Algunos prefieren enviar un e-mail a los clientes con meses de antelación, otros pegan un cartel dentro del local, pero casi nadie habla del aumento directamente con ellos. ¿Por qué no ser claros?

¿Cuántas veces te has encontrado en la situación de tener que aplicar el viejo precio a un cliente, para evitar discusiones incomodas? Esa situación se puede evitar con una simple charla. Cuanto más esperes, más difícil será hablar del tema en futuro.

Por finir, en muchos casos la dificultad de hablar de los precios con los clientes se debe al tipo de relación que se ha instaurado con ellos. Recuerda que eres propietario de un negocio y que, a pesar de tener una buena relación con un cliente, los beneficios siguen siendo tu primera preocupación. Supera ese miedo de hablar de precios, y en breve notarás los resultados.